1) Obsah  semináře

Vyjednávání s velkými a silnými protivníky aneb David a Goliáš

Moto kursu: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

Vyjednávání s firmami řádově většími, než je ta naše, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.
Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat.
Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen gigant, má své zájmy a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.

  • zdroje síly vyjednavače
  • hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami
  • definování zájmů sebe i druhé strany
  • vyjednávací taktiky: vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
  •  umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
  • způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
  • rozpoznání manipulace ze strany partnera a reakce na ní
  • manipulativní techniky (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání
  • identifikace manipulátorova záměru
  • demanipulativní techniky
  • konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor
  •  

2) trvání kursu

2 dny

 

3) maximální počet účastníků

12


 

4) co bude absolvent umět
 

Jedním cílem kursu je naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími partnery.
Druhým cílem je naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíl, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si.

 

5) pro koho je kurs určen

Majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo by chtěli vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.